搜索引擎营销与B2B数字营销背后的逻辑

搜索引擎营销与B2B数字营销背后的逻辑

SEO优化小波2020-08-18 0:00:00612A+A-

  B2B数字营销,听起来像一个抽象的概念,你真的理解它吗?市场营销是一门起源于西方的系统学科。我们现在经常提到的品牌定位和用户形象得到了大量心理学、经济学和统计学理论的支持,也经历了长时间的发展和实践检验。

  搜索引擎营销与B2B数字营销背后的逻辑 第1张

搜索引擎营销和B2B数字营销背后的逻辑

  B2B企业不仅为了赢得关注而相互竞争,还为了一种可以在任何其他地方以任何其他形式享受的数字极端体验而竞争。

  例如,现代数字营销是一门技术和艺术的交叉学科。它起源于直接反应营销,发展于数据库营销和网络广告,现在进入蓬勃发展的技术营销(Martech)阶段。

  早在100年前,西尔斯(Sears),一家古老的百货商店,“通知”消费者通过向顾客邮寄商品和折扣信息来购买商品并在交货时付款。与传统广告相比,直接与消费者沟通的直邮广告更直接、更快捷,而且成本仍然很低。

  然而,这种只能通过获取地址信息来传播网络的营销方式门槛较低。每个人都这样玩,消费者不愿意(例如,家里有很多垃圾)。

  因此,我们想出了有针对性的促销方式,吸引忠诚的顾客重新购买对销售更有效。然后是成员营销,精确营销是通过整体权利的方式来实现的(当时是“私有域流量”参与的)。

  后来,戴尔计算机通过远程营销的方式主动联系了最终客户。没有中间商赚取差价,按需生产。

  这种大胆的营销方式改变了广告、寄信等“等待顾客上门”的方式,主动出击,挖掘需求。很快,戴尔成为发展最快的信息技术公司。

  1994年,随着互联网浪潮的兴起,美国的Hotwired在自己的官方网站上推出了横幅广告,这是第一个真正的互联网广告。

  谷歌和亚马逊等公司的崛起带来了搜索引擎、电子商务推广和大数据的普及。最初的直邮、会员系统和电话营销也变成了数据库营销和数字会员系统。

  使用数据更好地分析和定位目标用户,并在适当的时间将适当的内容提供给适当的人。触摸更加准确,效果更加可测量,反馈速度更快。回顾中国,数字营销近年来变得如此热门。在西学东渐的过程中,有很多外来词。有些是令人困惑的,因为翻译不准确。

搜索引擎营销与B2B数字营销背后的逻辑 第2张

  1.搜索引擎优化和搜索引擎营销搜索引擎仍然是B2B行业中一个非常重要的营销媒介,而关键词传递也非常昂贵。然而,玩搜索引擎并不需要花很多钱。搜索引擎优化和搜索引擎优化相结合效果更好。

  搜索引擎营销和B2B数字营销背后的逻辑

  搜索引擎优化:自然排名,长期有效性,是非常有用的显示品牌的可靠性;

  扫描电镜:竞价排名,点击收费,如果花了钱,它会丢失,旨在寻找线索和商机。

  搜索引擎优化似乎是一个长期的过程,但它需要很长的时间和努力。

  例如,企业需要百度百科、百度知道、百度问答内容、连续内容(直呼、标题等)。)在一些权重较高的媒体中,更重要的是,在主流媒体中的声音能够被搜索和收录之前。

  很多客户在联系企业之前都会去百度查询企业的相关信息。如果搜索失败,可信度自然会大大降低。如果你能找到大量新鲜和热门的媒体报道,这表明企业正在蓬勃发展,留下了良好的印象。

  扫描电镜关键词传递可以直接带来销售机会,但登陆页面的设计非常特殊。例如,如果客户搜索数字营销,打开顶级企业网站,然后在阅读后关闭它,基本上只有一个总体印象,但没有实质性的影响。

  如果有一个小型网站碰巧有白皮书、研究报告、案例演示等。客户注意,你可以设置一个注册页面,让客户留下信息,然后跟进和沟通——,使扫描电镜是有效的。

  第二,销售漏斗

  根据研究公司的报告,在互联网时代,B2B客户通过搜索、论坛、社区、网站等渠道了解供应商的信息和产品,然后开始与销售人员沟通。

  在谈判过程中,我们会从很多角度学习,比如熟人的反馈和参与活动。据统计,在最终交易之前,客户和企业之间主动和被动接触的总次数超过12次。

  也就是说,在数字时代,销售一对一的沟通只是影响顾客和购买的因素的一部分,而营销部门的作用越来越重要。

搜索引擎营销与B2B数字营销背后的逻辑 第3张

  搜索引擎营销和B2B数字营销背后的逻辑

  销售漏斗是现代销售管理中的重要概念之一。首先,找到许多可能感兴趣的客户。在交流中,总会有一些顾客拒绝(无论是产品不合适还是价格不美观等)。),而另一些则为时过早(例如,客户资金不到位)。

  那些有需求、预算和时间要求的将在几个阶段的投标、商务和技术交流后正式签署。

  由于客户决策周期长,在有印象(认知)、兴趣(兴趣)、意向(评价)后的购买过程就像是客户和企业之间12次沟通的漏斗。搜索引擎营销和B2B数字营销背后的逻辑

  在这次客户之旅中,销售和营销部门之间的理想分工是:

  获得客户(市场部)

  识别机会(市场部销售)

  成单(销售)

  实际上,销售过程不一定像上面的图片那么简单:销售机会不一定从漏斗的顶部开始,而是从中间开始。例如,过去客户的推荐和代理商的信息等。市场人员获得顾客的能力不一定那么强。

  然而,在营销部门的参与下,商机管理可以使销售重点放在赢得订单上,提高赢得订单的效率。

  第三,销售线索(通常使用复数形式)

  在营销部门与客户通过活动、关键词传递、电子邮件和电话营销进行沟通和互动的过程中,发现客户有购买的可能性,因此是销售线索。

  例如,当客户参与在线和离线活动时,他停留在电子反馈表格中,对某个产品非常感兴趣,可能需要在六个月内购买;例如,在搜索关键词后,客户会在公司网站上留下联系信息。

  收到这些信息后,营销人员首先将潜在客户的数据放入数据库进行分析。如果他们已经是公司的客户并且有销售人员负责,他们应该通知相应的销售人员并反馈客户的新需求。

  如果是一个全新的客户,市场部可以通过微信、电子邮件、电话等方式,找出判断线索的成熟度,如感兴趣的方面、购买时间、具体要求、其他品牌以及已经考虑的预算等。

  如果需要跟进,那么MQL(营销合格销售线索)将由营销部门确认,然后提交给SQL(销售合格销售线索),这将成为一个成熟的潜在商机。

  当客户的需求不太明确时,从线索到商机的孵化过程需要多次接触,及时提供所需的信息和日常护理,并逐步建立信任。

  顾客体验的质量不仅影响最终的购买,而且通过社交媒体、社区等广泛传播,因此需要精确的操作。当企业规模大、线索多时,也需要使用自动化营销工具。

  四.商业机会

  销售确认的线索变成了商机,所以进入销售渠道并继续跟进。管道在中文翻译中是管道的意思,与销售漏斗不同,但是很多人认为这个漏斗就是管道。

  然而,对英语的理解和不同的角度有轻微的强调:

  销售漏斗从客户体验过程描述整个销售过程;

  管道是一种基于流程的销售管理,从确认线索、会见客户、提供计划和报价、结束订单到维护客户关系,一步一步地进行。每一步都需要在客户关系管理系统中确认信息。搜索引擎营销和B2B数字营销背后的逻辑

  与传统营销相比,通过数字手段挖掘和孵化线索的过程更注重结果。

  商机管理不仅可以使转换的每一步都具有可追溯性,还可以使属性分析成为可能。

  例如,哪些营销渠道促进了销售?他们的贡献率是多少?这些贡献背后是什么样的行为路径?如何找到更高转换率的频道组合?

  5.入站营销与出站营销

  一个在吸引,另一个在大声传播。两者最本质的区别在于营销过程中信息传播和互动的不同。

  搜索引擎营销和B2B数字营销背后的逻辑

  入境营销通常被翻译成“入境营销”、“拉动营销”等。它使用有价值的内容来吸引目标用户,如来自媒体的高质量内容、KOL代言、品牌推广、客户案例传播等。客户会主动查询网站并在感兴趣后联系客服。

  这种让客户主动寻找的效果是显而易见的,不仅投资少,而且交易概率高;口碑传播和客户忠诚度比推式营销更好,但它们需要持续的内容输入和维护品牌的外部形象。

  好的内容可以让用户感兴趣,并主动留下联系方式或购买意向。知名度高、品牌影响力大的品牌能引起用户的共鸣和兴趣。

  在许多地方,外向营销被翻译成“推式营销”。

搜索引擎营销与B2B数字营销背后的逻辑 第4张

  营销人员通过大众媒体传播信息来推销产品。例如,数字媒体中的横幅广告、视频中的现场广告、朋友圈广告等。

  就市场投资成本而言,对外营销的方法相对昂贵。

  虽然淘宝,今天的头条等。可以根据用户的浏览记录通过算法推送,用户仍然会感到不安,这很容易产生反感。

  六.广告技术和营销技术(广告技术和营销技术)

  广告技术包括各种网络广告、搜索引擎付费搜索、本地广告、程序购买、需求侧平台等。这就是我们所说的网络广告。

  AdTech更注重广告策略本身的效率,衡量广告策略有效性的指标有CPC(每次点击的成本)、CPM(每千次展览的成本)、CTR(点击率)等。营销技术强调数据收集、分析和用户操作的全过程。Martech的评估标准包括保留率和转换率。

  从理论上讲,营销技术应该包括广告技术,也就是说,广义上的数字营销包括网络营销,但更强调的是数据操作能力。

  B2B营销需要通过技术解决以下问题:

  数据来自哪里(客户关系管理、网站、自助媒体、第三方数据公司等)。);

  如何管理数据、打开、清理和集成不同的数据源;

  数据存储、操作和分析、用户画像;

  通过数字媒体的内容进行准确的访问;

  效果归因分析。

  实际上,大多数B2B企业仍在市场活动中收集客户数据,投放搜索和互联网广告。经过简单分析后,市场人员确认线索,并将其发送给销售部门进行跟进。

  第二方和第三方的数据很难整合,需要大量的投资(营销云和营销中间站听起来很贵),营销人员的能力也很高。

  然而,数字营销使营销部门更多地参与客户沟通和反馈,并对业务产生越来越大的影响,因为结果是可测量的、可再现的和可追溯的。

  这样,这将是营销的最佳时机!你准备好了吗?


点击这里复制本文地址 以上内容由极致软件库整理呈现,请务必在转载分享时注明本文地址!如对内容有疑问,请联系我们,谢谢!

支持Ctrl+Enter提交
qrcode

极致软件库 © All Rights Reserved.  
关于我们| 意见反馈| 广告合作| 投稿教程| XML地图
本站资源来自互联网收集,仅供用于学习和交流,请遵循相关法律法规,本站一切资源不代表本站立场,如有侵权、后门、不妥请联系本站删除
联系邮箱:45215509@qq.com 或 QQ 45215509